胎毛里的生意经

文/本刊记者 孙文佳

     时下，把宝宝的胎毛留起来作纪念的爸爸妈妈们越来越多了，胎毛纪念品也不再只是单一的胎毛笔，而是有各种创意和款式的产品可供爸爸妈妈们挑选。不经意间，从事胎毛纪念品这个行当的人在身边多了起来，我们今天故事的主人公李伟就是从事近十年胎毛纪念品的生意人。

     北京只有在秋天才难得见到湛蓝的天空，记者就在这样一个秋高气爽的清晨来到了位于北京市朝阳区金港·国际的爱百年文化艺术中心，见到了这位与胎毛纪念品打了近10年交道的李伟先生。
      近几年，随着人们收入的增加，百姓生活安逸，加之中国人对生肖的偏好，迎来了一波又一拨的生育高峰，使得婴儿纪念品行业迅速发展起来，越来越多的人涌入这个行业。在众多商家中，一个叫李伟的人吸引了记者的注意。吸引记者的不是李伟所从事的行业，而是李伟在这个行当里打拼的经历。他到底有怎样一个经历呢？一个七尺汉子怎么做起了胎毛的生意呢？
     李伟出生在北京市远郊区的一个农村，由于从小在家务农，让他从很小的时候就有一个想法，一定不能再在地里干农活了。这时，正好有一个机会，让李伟开始练习散打，他还获得过全国散打冠军、北京市散打冠军等，光是获奖证书就有一大箱。之后，他也改过行，并做到了饭店经理，但是最终他选择自己创业。
      李伟选择做胎毛生意说起来是缘于一个很偶然的机会。李伟是一个孝子，那一年母亲不幸去世，悲痛欲绝的李伟难以面对这个现实，悲痛之余，他用母亲留下的头发，制做了一对毛笔，留给自己，纪念母亲。但这样一个想法也给了李伟一个灵感，他想，自己想要把母亲的头发收藏起来作为永久的纪念，别人是不是也会有这种需求？于是，他想把“谢世笔”作为一门生意经营起来，但由于老年“谢世笔”的概念并没有得到普及，大家都不接受这种新事物，这条路很快走入了死胡同。但是李伟没有气馁，懂得变通的他告诉自己，此路走不通，就换条路再走。李伟把目光从老年人身上转到刚出生的宝宝，他决定转入胎毛纪念品行业中来。但没想到的是，这次转变却为他带来了巨大的发展空间。
      当他在2000年进入婴儿纪念品市场时，行业中已经拥有同类企业至少30多家，比他做得早的就自不必说了，比他有经验的人多了去了那也是毋庸置疑的。刚刚入行的他只能怯怯的排在行业后面给人家打狼。刚开始时，生意的惨淡是可以想像的，第一个月他们仅销售胎毛笔10多支，第二个月增加到30多支，但是从30多支开始，他们的生意逐渐稳定，每个月的销售额都在不断地攀升。这也证实了，这个市场是的的确确存在，而且还是一个非常广阔的市场。
      李伟说过：“人类传宗接代、繁衍生息是自然规律。而现在都是一个宝宝，初为人父人母的爸爸妈妈们都想给自己的宝宝留下出生时的各种纪念，胎毛是最珍贵的。所以，我看好这个市场。”他的这番话充分体现出了他对婴儿纪念品这个市场的信心。
      做生意光有信心是远远不够的，干一行就得悟一行。如何能在这个已经初具规模的胎毛行当里站稳脚跟恐怕不是说说那么容易的。李伟仔细琢磨，潜心研究，他的经营理念是：“服务永远是第一位的！”因为面向的是刚出生的宝宝，和对宝宝呵护有加的爸爸妈妈、爷爷奶奶们，细致入微的服务才是制胜的关键。他认为只有他们的服务好，才能吸引更过的顾客，因此，李伟一再要求他的员工牢记，优质的服务就是企业的生命线。
      但是服务再好，没有生意也是白搭。为了吸引更多的顾客，从2000年开始，李伟提出了一项全新的服务——免费上门理发。在当时的行业中，他们是第一家提出并做到这种服务的公司。在当时的市场上，给儿童理发的价格不等，但价位普遍偏贵，而他们的这种服务则是完全免费的，无论顾客是否做纪念品，他们都会为顾客提供上门理发的服务。到2003年开始，他们再次将服务提升档次，除免费上门理发外，再附赠一支胎毛笔。
      李伟用他的方法在无形中培养了顾客一种全新的消费理念，也为更多想制作纪念品而苦于没有钱的顾客一个满足心愿的机会。用他的话说，“做生意不能把目光全部放在钱上，我对市场前景有信心，我坚信可以做下去。”依靠这种坚定的信念。这个活动从开始至今已经持续4年多了，并且一直在坚持中。
      谁知道天有不测风云，在李伟生意刚刚有起色的时候，却在2003年遇上了“非典”，这一年，是他经历了进入行业以来最大的一次生死挑战。更让李伟绝望的是，这一年偏偏又是农历的羊年，按照老百姓的民俗说法，因为都说羊年出生的孩子一生操劳、命不好等，所以在这一年生孩子的本来就少，再加上“非典”这个百年不遇的灾难，李伟的境况可想而知。“非典肆虐”的那3个月他们的剃头刀就没有响过，就更不要提上门服务了。他的员工全部放假，工资照发，回家待命。
      那半年的时间是李伟人生里最灰暗的一百多天，前几年的积蓄全部赔进去以外，还四处借钱给员工发工资。即使遭遇这样的事业低谷和人生打击，依然没有打败李伟坚定的信念，他依然坚信他所选择的这个行业，他对员工说：“只要你们跟着我，咱们肯定能度过这个难关，熬过今年，明年肯定会好。”
      当记者问到他是如何渡过这次难关时，李伟这样说道：“我学过散打，参加过众多比赛。我知道作为一个运动员应该有怎样的信念，做运动员就要有拿第一、得冠军的信心。只有冠军才是最成功的，亚军都黯然失色。”正是把做运动员争冠军的信念融会到了他的生意中，他硬是咬牙撑了下来。果然04年开始他的生意又好了起来，并且不断地发展、壮大，今年开始公司每天都可以接到四五十个要求上门理发的电话。而他的付出也终于有了收获，走过了事业的低谷，迎来了他事业的巅峰。
      现在李伟的胎毛纪念品有上百种产品，胎毛笔、胎毛坠、胎毛章、胎毛手链、胎毛画等多个种类，在客户的需求下不断改进、创新，形成新品。胎毛坠是他根据业务员不断反馈的客户意见，“你们可以把章磨得小一点，挂在胸前，当项链坠”，改成一方麻将牌大小，后来再进一步改进，制成水滴形、叶片形、圆柱形、心形等图案。今年开始他更将项链坠做生肖，的样式，以及金属、纯银包边的设计，不断地改进，慢慢地做精做细。
      胎毛手链和胎毛坠一样，从顾客“有没有可能把它系在手上”的询问中，李伟辰将胎毛设计成手链的形状，做成手链。胎毛布艺画是在原来宣纸画的基础上，改进宣纸画不易处理、档次不高的缺陷，用布画进行改良，棉布底色白，使布画的层次感更清楚，并专门请人设计了龙、凤和生肖等图案，提高了纪念品的档次。李伟还在继续不断地在顾客的反馈中寻找新的突破点。
      经过近10年的发展，李伟的公司已由当初几十平方米的小店，发展为数百平方米的大工作室，从行业最后成长为全国范围内同行业中最大的企业之一，承接了全国大量的纪念品二手订单，在全国拥有多家加盟店。公司也真正做到了“四位一体”的经营模式。这在北京市、乃至全国的同行业中都是屈指可数的。
      李伟正在筹建一个更大的工厂，他希望通过他们的努力把工厂做的更大、更强。通过不断的创新、出新品，引领和带动整个纪念品市场，把自己的工艺品质做到最好。在他看来纪念品质量的好坏是良心的事情，他要让顾客收到产品后，打从心底感觉是个真正的精品、纪念品，是可以永远保留和珍藏的。