有钱先让别人赚

      鲍鱼是价格比较昂贵的一种海产品，它一般出现在高档饭店的餐桌上。然而养殖鲍鱼的人对鲍鱼却是有喜有忧，喜的是它的价格不菲，利润自然也不薄，忧的是高利润伴随着高风险……
      2007年4月，广东省的汕尾市连续下了几天的大雨，这让一个叫黄营的人焦急万分。因为如果处理不及时，一场大雨就可能给他造成几百万元的巨大损失。
      黄营是广东汕尾人，从19岁开始他就一直做烟酒的商贸代理，干了十几年也赚了三四百万，可是从2000年开始，黄营觉得生意越来越难做了。2001年他去福建出差，无意中发现了一个可以赚大钱的行业——养殖鲍鱼。其实早在上个世纪九十年代，汕尾市就已经开始发展海产品养殖，只是黄营从没留意过这个身边行业。回到汕尾后，黄营拿出积攒的400万元，建起一个占地300亩的养殖场，开始养殖鲍鱼。第一年就差不多赚了一千多万元，不仅收回了成本，还赚了几百万，生意做到这份上黄营应该知足了。可是除了看到利润外，黄营还计算了自己养鲍投入的成本，他想自己第一年买鲍鱼苗花了300万元，一粒苗要1.5元，如果自己培育苗，成本也就0.2元，这样成本至少降低85%，除此之外，自己培育苗，还可以卖给其它的养殖场又可以多赚85%，里外两头赚。一笔帐算下来，黄营发现自己至少少赚了两百万元。
      计算明白后，黄营马上去找汕尾市海洋与渔业局局长余土源咨询，从他这里，黄营得到了一个重要信息，2002年汕尾市共有四十几家养鲍场，但所有的鲍鱼苗都是从福建买来的，当地没有一家培苗场，这正是个市场空白。2003年，黄营投资200万建起200个培苗池，开始边养鲍鱼边培苗。
      鲍鱼其实不是鱼而是一种单贝软体类动物，世界上有九十多种鲍鱼，我国沿海常见的有7种，黄营养的这种鲍鱼是适合在南海海域生长的杂色鲍，也叫九孔鲍，因为在它贝壳边缘有7～9个小孔，鲍鱼的呼吸、生育、排便都是靠这些小孔来完成。鲍鱼对生活的水体要求特别高，海水的盐度一定要达到千分之二十二以上，如果低于这个盐度，鲍鱼维持不了一周就会死亡。黄营就听说过这样活生生的例子。去年5月份，福建一带连续下了一个月的雨，导致海水盐度降低，养殖户们用被雨水冲淡的海水养殖鲍鱼，造成两万斤鲍鱼死亡，直接经济损失达160万元左右。
      所以黄营非常注意海水的盐度，一到阴雨天，黄营就守在蓄水池旁，随时测量海水盐度，不敢有半点马虎。因为黄营除了养鲍鱼以外，还养了200个池的鲍鱼苗，鲍鱼苗对盐度要求更加苛刻，一旦盐度发生变化，鲍鱼苗极容易全军覆没，那就是几百万元的损失。但只要往海水里撒盐，这种意外就不会发生。
      这个方法黄营是跟一个叫徐慧聪的人学来的，徐慧聪是黄营高薪从福建请来给自己培苗的技术人员。可是2003年，刚把徐慧聪请来没多久，黄营就发现了一件奇怪的事情，每到母鲍、公鲍要交配的时候，徐慧聪就不让黄营看，把门窗关得很严。最初，黄营认为门窗紧闭是人家专业人员的操作要求，怕受到意外打扰影响鲍鱼的受精率。但是后来黄营发现，即使自己保持安静，徐慧聪也不让他在工作现场。这引起了黄营的不满，黄营曾想过要炒徐慧聪的鱿鱼，但是像徐慧聪这样的培苗专业人才并不好找。两人想长久合作下去，黄营必须得找到徐慧聪这样做的原因。
      原来，当时徐慧聪来到汕尾时，很少有人会培苗技术，由于担心技术被别人掌握，自己丢了工作，所以留了一手。而作为老板，黄营其实更想让徐慧聪安心给自己打工，因为只有这样，老板才能赚到更多的钱，黄营决定想个办法让徐慧聪彻底安心。于是提出了一个提成方案，培苗越多提成越高，比如徐慧聪培了价值100万元的苗，就可以拿到5万元的提成，而基本工资每月2000元是固定工资，提成是另外算的。也就是说，只要徐慧聪干好本职工作，就有双份收入，这样有诱惑力的条件足以打消他的种种顾虑。徐慧聪开始安心培苗，2003年，徐慧聪一共培出了600万粒鲍鱼苗。
      其实，这笔帐黄营早已算得明明白白，分给徐慧聪5%的利润让他专心培苗，再用自己培的苗养鲍鱼，成本降低了80%。另外，鲍鱼苗减少了路途运输、生长环境变化等中间环节，可以大大降低鲍鱼苗的死亡率。黄营计划着，第一年这些苗先用于自己养殖成品鲍鱼，借机也考验一下徐慧聪培的苗，质量究竟如何。正当黄营满心欢喜想大干一场时，市场发生的变化让黄营措手不及。从2001年到2003年，由于鲍鱼养殖场的急剧增加，商品鲍鱼的价格从200多元一斤一路狂跌到120元一斤，利润从原来的50%降到不足20%，而这时卖鲍鱼苗仍能保证80%的利润，面对这种现状，黄营马上转变了自己的经营思路。他决定以卖苗为主，附带养少部分鲍鱼，这样鲍鱼养好了也是对自己鲍鱼苗的一种宣传。但真正要卖苗了，黄营才发现，自己碰到了一个大难题。以前卖鲍鱼是不愁销，只管在家里好好养，经销商会直接找上门。如今不是这样了，没有经销商主动找上门，这么多的鲍鱼苗该怎么销出去呢？
      要说养鲍鱼，黄营是个行家，可是外出跑销售，可是他的弱项。正在黄营左右为难的时候，碰巧赶上收购商蔡礼雄到他这儿来买鲍鱼。
      蔡礼雄是常年收购鲍鱼的客户，跟黄营合作已经多年，他的销售点主要集中在广州、深圳和香港等地，一年经蔡礼雄的手卖出去的鲍鱼就有六七万斤。看到蔡礼雄来收鲍鱼，黄营突然心生一计，他决定把卖苗的宝押在自己的客户身上。黄营琢磨着，卖苗需要掌握大量养鲍鱼的客户资源，自己非常欠缺，但对于跑收购的蔡礼雄来说正是他的强项，他经常在外面拉鲍鱼，所以认识很多养鲍鱼的老板。但是，怎么做才能让蔡礼雄心甘情愿把客户资源介绍给自己呢？这时，一直帮黄营管理养殖场的弟弟黄添想出一个办法，只要让他有钱赚，自己的苗就好卖了。于是，兄弟俩决定每卖一粒苗让蔡礼雄赚0.1元，人家买苗一买就买几十万粒，蔡礼雄就能从中间赚上几万元。而对于蔡礼雄来说，介绍客户只不过是在他收鲍鱼时，多说几句话而已，但这几句话就可以让自己多赚几万甚至十几万，何乐而不为呢？现在每年经蔡礼雄介绍，黄营卖出去的鲍鱼苗就有近百万粒。
      大家都赚钱的同时，黄营的养殖场已经从每年培育600万粒鲍鱼苗增加到了2000万粒，即使这样，黄营的鲍鱼苗还常常供不应求，整个养殖场年收入过千万元。
      对黄营来说鲍鱼只要等待最佳出手的时候就可以了，他最用心的是销售他的鲍鱼苗，用舍小财求大财的办法，借助别人的力量，通过各种关系互利合作。要技术得技术，要销路有销路，往浅里说是一种双赢，往深里说是一种营销策略。都说广东人会做生意，由此也可见一斑。■